开发商拓展销售渠道一二手联动 为拓展客源中介发展“下线机构”

　　“新小区，跟开发商直接签署合同，低于开盘价3000-5000元/平方米，相当于买来就赚钱，本房是我公司与开发商一二手联动合作的真实房源。”一位二手房中介在推销北五环某项目时如此说。随着开发商的多渠道卖房，开发商与二手房中介的一二手联动也在逐步深入中，然而，在二手门店买一手房真的比在售楼处还便宜吗？

　　买房人林先生凭一则手机短信打通了电话，询问位于北五环的某项目情况，据林先生介绍，发短信的是一家二手房中介公司，短信中明确标注房源价格低于开盘价3000-5000元/平方米。在随即的通话中，该中介人员表示，他们手里的房源是跟开发商一二手联动的真实房源，他们的现场销售手中握有一些销售折扣，对于林先生看中的一套160平方米左右的房源，他们确实能够提供87折的优惠，同时，该中介人员还表示，这个折扣还可以再谈。

　　林先生对于在二手门店买一手房会比在项目现场买更便宜产生了疑问，对此，该中介人员的解释是，这个项目目前的均价是30000元/平方米左右，此前推出了一些特价房和特殊折扣，但时间不长，如果买房人现在自己去可能就不能再享受到这个折扣，如果跟他们买，他们是可以申请的。

　　随后，林先生又询问了该项目售楼处，据售楼人员介绍，项目目前推出特价房，特价折扣是85折，而林先生意向的160平方米的房子正好是特价房源，折后的价格大约在26000元/平方米左右。该售楼人员告诉林先生，项目确实与一些二手房中介在做一二手联动，但项目实际的销售折扣只能由开发商掌握，跟中介买房绝不会拿到比开发商给出的更低的折扣，上述中介只是没有告知林先生项目特价房的真实情况而已。

　　不过，据业内人士透露，京南某项目的二手门店销售确实能够拿到比项目售楼现场更为优惠的折扣力度，而该种优惠其实是开发商或者说是项目销售代理方的一种营销手段，用“更委婉”的方式来降价，以避免对老业主的“刺激”。“项目代理销售实行的是制，代理公司一般不会将自己中的一部分拿出来冲抵折扣，贴补买房人，而二手房门店与开发商的一二手联动提点也不是很高，就更不可能了。所以，如果二手门店确实能够让买房人拿到更便宜的房源，只能是项目变相的降价方式。”该人士表示。

　　据了解，目前开发商与二手房中介的一二手联动分两种形式，一种是代理公司根据自有资源实施的一二手联动，如中原地产、伟业我爱我家等自身同时拥有一二手房代理销售渠道的公司，在做项目代理的同时开展一二手联动，另一种是开发商根据项目的销售片区直接跟二手房门店合作的一二手联动。目前已经有中原地产、伟业我爱我家、21世纪不动产、鑫尊地产等多家知名二手房经纪机构涉及一二手联动业务。现在，买房人已经可以在不少中介公司的门店看见新盘的楼书和销售资料，并能够从二手房中介人员那里了解到新房的情况，这被业内称为“非现场销售”。

　　一位项目负责人表示，今年开发商做得的就是渠道，如何拓展销售渠道成了最重要的工作，而二手房中介机构手中的资源确实是重要的渠道之一，特别是在城市核心区，二手中介掌握的客源优势甚至超过了开发商。另一方面，随着二手房交易的萎缩，自去年开始不断出现二手房门店关店潮，一些门店甚至仅依靠租赁业务生存，为了生存，目前很多项目都积极开展一二手联动。同时，该负责人还透露，对于开发商而言，一二手联动对销售的收效是快速的，一个项目基本上能够在三个月的时间内将该片区内某二手房门店的客源“收入囊中”。

　　不过，据了解，在开发商与二手房中介做一二手联动的过程中，一些中介为扩大客源量也会自行发展“下线”，据一位项目销售人员介绍，诸如上述林先生遇到的二手房中介，就属于典型的“下线机构”，即某知名中介公司与开发商合作一二手联动，而该中介再与区域内其他小中介公司合作，这些小中介公司只负责将买房人带到项目现场即可达成任务，如果是这样的二手房中介，那么，他们对于买房人了解项目就起不到任何的帮助，因为他们一般不会给买房人一个具体的销售价格，对房源情况也不甚了解，甚至有时候还会给买房人传达错误的信息，就像林先生遇到的，无法正确了解项目的真实优惠折扣一样，所以，建议买房人尽量选择与开发商直接合作的二手房中介机构了解购房信息。

　　“市场不好的情况下，最重要的是把房子卖出去，所以，已经有不少项目选择让二手房机构进驻了，这种联动的销售模式可以缓解一些项目的困境，而对于二手房中介来说，似乎也是一根救命稻草。但今后会怎么发展，目前还不好说。”某业内人士如是说。

　　该人士表示，一二手联动今后的发展趋势，还要看这个模式中的各方利益能否有更为明确的保障，特别是二手房中介机构能否获得长期稳定的利益保证，同时也要看是否会有相关政策层面的干预。另外，目前一些选择做一二手联动的项目都存在销售难题，因此希望多渠道积极介入，但对于另外致力于做品牌的项目来说，适不适合将房源放在二手门店卖还尚待研究。据了解，虽然大多数中介机构都积极开展一二手联动业务，但目前而言，二手房中介机构新项目代理业绩占公司总业绩的比例仍旧不高。

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