操盘「天鹅到家」做抖音搜索获客，2 个月时间做到单账号月GMV 30万以上，ROI＞6。前两天，我们跟抖音搜索优化(DSO)资深操盘手@安言聊了聊，发现抖音搜索流量真的太香了。

　　他用蓝V号帮 天鹅到家做搜索词布局，短视频做承接获客，单个账号每天能有 200 左右的线索。（后端成交客单价几 千上万）

　　可以说，搜索可能是抖音少数还有免费流量的玩法，目前因为品牌对线索量有要求，加大投放力度的情况下，自然流获客占比大约在 40%。

　　抖音搜索业务大概是怎样的情况？以下是跟安言老师的前采对话内容，enjoy~

　　（前采内容是业务的基本情况介绍，后续安言老师会在俱乐部做搜索布局 0-1 的具体操作步骤分享，欢迎你扫码添加会员助理来了解）

　　安言：我们主要是帮商家做搜索操盘，我们服务的商家主要是那些需要精准线索的，比如家政、教培、旅游等行业。我们的核心能力是通过搜索优化来获取精准流量，然后转化为线索。

　　安言：我们不仅做本地生活，还涉及教培、旅游等行业。本地生活是我们目前重点发力的板块，但其他行业也有不少成功案例。我们的服务是全国性的，不过对于本地生活来说，我们会更注重本地流量的获取和转化。

　　安言：目前我们服务的天鹅到家账号，每天大概有 200 条线索量。其中DSO贡献占比在 40% 到 50% 左右，其余部分是通过搜索广告投放获取的。这个账号的线% 以上，单月 GMV 能达到 30 万以上，ROI 在 6 以上。

　　安言：我们主要做保姆和月嫂这两块业务。月嫂的客单价相对较高，但市场需求没有保姆那么大。所以我们的线索量主要还是以保姆为主。

　　安言：平均 8000–10000 元。月嫂、育儿嫂略高，保姆看服务类型，住家养老、钟点工价格梯度不同。

　　安言：目前 主要运营的是一个蓝 V 账号，2-4 个员工账号,同时在规划 KOC 账号及来客蓝V，我们希望通过多 账号运营 来扩大流量覆盖范围。

　　安言：我们从 6 月底开始做。一开始确实遇到了一些困难，同时恰逢品牌舆论风波，8 月开始有了线索增量：单月纯自然流 150 条，当月 ROI 突破 4。先选蓝海长尾词做精准覆盖，再选行业大词实现流量破圈，再切地域词形成精准打击，这是核心节奏。

　　安言：我们全权负责内容的制作和优化。我们会根据关键词来确定内容的方向，然后通过数据反馈来不断优化。有一定数据之后，再争取一些真人的资源或调度。

　　安言：是的，我们会对私信进线的线索进行初步筛选，以及做一些打标签的工作。只有符合品牌方标准的线索，才会交给他们去做进一步的转化。

　　运营操盘手俱乐部：您最开始也是完全外行接手一个陌生行业，怎么通过关键词确定图文/短视频内容并迭代？

　　安言：这是一个很好的问题。我们首先会通过 DSO 工具来看行业关键词，然后分析这些关键 词背后的需求。根据这些需 求来确定内容的方向。在作品发布后，我们会根据数据反馈来不断优化内容，确保作品能够更好地满足用户需求。

　　运营操盘手俱乐部：除了天鹅到家，您还有别的本地生活细分赛道案例吗？体量如何？

　　安言：还有一些不同方向的案例，比如做新疆6人以上定制，单号日线 条，客单价比较高。还有健身教练培训，全国有 7 大校区，先围绕行业词把流量做大，然后再围绕重点城市去布局一些本地词。

　　安言：本地生活商家的主要痛点是流量获取难，尤其是精准流量。他们需要一种更高效的方式来获取线索，并且希望降低获客成本。做搜索正好满足了他们的需求。

　　不过做搜索也有误区。最大误区是“上来就做地域词”。很多商家一天拍5、6 条视频，围绕比如“北京xx”词去做，播放量不过百。我们一般劝他先做行业词拿流量，再把地域元素融进去，比如方言、地标建筑（像西安就是大雁塔）。

　　运营操盘手俱乐部：之前抖查查的创始人波波老师，在俱乐部跟我们分享过，做抖音搜索的步骤是①选词，②布局内容，③转化优化。那么在本地生活赛道，有没有特别的细节？

　　安言：起号阶段先做行业大词，直接做“地域词+行业词”会没有流量。如果是一些人群覆盖比较广的行业，比如餐饮，那你可以试着做一些区域热点词。

　　关于怎么引导留资，像刚需行业直接强调背书的部分。非刚需行业（健身培训、婚庆）就需要给到一些好处，比如送课程资料。

　　像健身教练培训，它是一个非刚需型的行业，用户对留资这个行为相对抗拒的，因为担心自己的信息安全和频繁打扰的问题，那如果你想让用户心甘情愿去留下手机号的话，因为蓝V你不能直接留自己的联系方式，所以你就会包装一个好处给到用户，比如说我们有一个系统的课程。你留资之后，我们会优先让顾问发给你先了解一下。

　　但你刚需性的，比如说做这个律师、家政、家电维修，它是有一个特别实质性的需求的。那我们就围绕着背书线个城市门店有多少个阿姨，我们有什么的服务保障，三天免费更换阿姨，这些都是跟背书有关的。

　　运营操盘手俱乐部：前面您提到天鹅到家除了在做DSO的自然流之外，也有在做抖音搜索的投放。目前抖音搜索的商业化占比大概多少？

　　安言：目前抖音搜索的商业化占比大概在 20% 左右。也就是说，在搜索结果的前 10 条中，大概有 2 到 3 条是付费广告。如果搜索“北京保姆”，第一位一般是广告，第二位是我们的自然内容。

　　安言：一是搜索流量占比，创作者中心都可以看到账号、作品维度的搜索流量占比，我们评判的基准值是账号搜索流大于 80%，作品搜索流大于 60%。

　　之前俱乐部邀请过抖查查创始人&CEO@波波 做过分享，当时聊了聊抖音搜索的机会点和大致方法。很多伙伴表示有启发有了新方向。

　　这次，安言老师会进一步以天鹅到家为案例，分享自己从 0-1 是怎么做抖音搜索布局的，包括怎么做选词、怎么做关键词优化、怎么起号、怎么做内容产出等等。

　　如果你对抖音搜索布局的具体操作感兴趣，如果你是本地业务商家（非本地业务也可以借鉴），如果你的业务预算有限，强烈建议听安言老师的系统分享～

　　直播时间：7 月 31 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小时左右的分享，以及 20 分钟左 右的 QA 互动。

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